Разумевање динамике понашања пословног купца је круцијално за идентификовање профитабилних сегмената пословног тржишта, за лоцирање куповних утицаја у тим сегментима и ефективно и ефикасно циљање пословних купаца понудом која одговара њиховим потребама. Неопходно је усвајање основних знања и вештина како би се разумело понашање индустријских купаца, односно индивидуалних доносиоца одлука, разумевајући тако сложеност потрошачке разноликости и динамика индустријског (пословног) тржишта.

Стицање знања и вештина које омогућавају разумевање свеукупне сложености понашања индустријског купца, и развијање способности предвиђања и задовољавања потреба и жеља индустријских потрошача у циљу остварења пословних циљева.

Увод у понашање индустријских потрошача; специфичности индустријског (пословног) тржишта;опште карактеристике индустријских купаца; карактеристике и врсте пословних купаца; особености понуде у индустријском маркетингу. Модели понашања индустријских купаца; Робинсон-Фарисов модел, Виндов модел, Вебстер- Виндов модел, Шетов модел, Нилсенов модел, Котлеров модел понашања индустријских купаца.

Настава се одвија кроз предавања, самосталне вежбе и аудио-визуелне презентације примера позитивне пракс. Провера знања се одвија кроз два колоквијума. Услов за излазак на завршни испит су положени колоквијуми. Завршни испит је усмени и односи се на теоријске области које нису биле обухваћене колоквијумима.