Razumevanje dinamike ponašanja poslovnog kupca je krucijalno za identifikovanje profitabilnih segmenata poslovnog tržišta, za lociranje kupovnih uticaja u tim segmentima i efektivno i efikasno ciljanje poslovnih kupaca ponudom koja odgovara njihovim potrebama. Neophodno je usvajanje osnovnih znanja i veština kako bi se razumelo ponašanje industrijskih kupaca, odnosno individualnih donosioca odluka, razumevajući tako složenost potrošačke raznolikosti i dinamika industrijskog (poslovnog) tržišta.

Sticanje znanja i veština koje omogućavaju razumevanje sveukupne složenosti ponašanja industrijskog kupca, i razvijanje sposobnosti predviđanja i zadovoljavanja potreba i želja industrijskih potrošača u cilju ostvarenja poslovnih ciljeva.

Uvod u ponašanje industrijskih potrošača; specifičnosti industrijskog (poslovnog) tržišta;opšte karakteristike industrijskih kupaca; karakteristike i vrste poslovnih kupaca; osobenosti ponude u industrijskom marketingu. Modeli ponašanja industrijskih kupaca; Robinson-Farisov model, Vindov model, Vebster- Vindov model, Šetov model, Nilsenov model, Kotlerov model ponašanja industrijskih kupaca.

Nastava se odvija kroz predavanja, samostalne vežbe i audio-vizuelne prezentacije primera pozitivne praks. Provera znanja se odvija kroz dva kolokvijuma. Uslov za izlazak na završni ispit su položeni kolokvijumi. Završni ispit je usmeni i odnosi se na teorijske oblasti koje nisu bile obuhvaćene kolokvijumima.